鲁肃说那些“投降派”跟主公你不是利益共同体啊，比如说我要投降曹操，曹操不会为难我，他还得把我送回去，安排我做个清闲的小官，有车坐，有秘书，将来慢慢往上升，还能做市长省长。主公你想想你要投降了，你能像我这样吗？
这个分析很到位，点出了从三国到后世许多“投降派”共同的盘算：投降对个人有好处。孙权听了很认可，鲁肃也觉得很管用，所以诸葛亮一到东吴，鲁肃就嘱咐他说，别人不要管，你赶紧见我家主公。
但是诸葛亮没有这样做，他选择了先跟东吴群臣见一见，他的考虑比鲁肃深：
其一，曹操毕竟很强大，要坚决抵抗，必须先统一内部思想。 持投降立场的，主要是东吴的知识分子群体，他们大多是当时有名的儒者，掌握话语权，这就尤其不能把舆论阵地让出去，就不能怕争论，应该敢于争论 。
其二，“投降派”不是铁板一块，有的是出于利益，有的是出于认识，也有的是出于立场，要加以分辨，团结大多数，孤立小部分。
其三，不但要说清楚为什么能抵抗曹操，更要说清楚为什么要抵抗曹操。要说清楚举什么旗的问题 ，说清楚这个问题，也是为了尽可能地团结大多数人。
那么来看，在整个舌战群儒这一段中，开口跟诸葛亮辩论的，一共有张昭、虞翻、步骘、薛综、陆绩、严畯、程德枢七个人。
这些人都是知识分子，但绝不是泛泛之辈，是大知识分子，不少是文理科通才，比如陆绩精通天文学，曾经作《混天图》；严畯的《潮水论》是中国古代第一部研究潮汐现象的著作。至于写写文章发发议论，给《易经》做做解释，对他们那都不叫事。
对待这些人，诸葛亮是讲了方法的，没有像后来对王朗王司徒那样，我RAP饶舌骂死你。他显然提前做了功课，或者出于长年的积累，明显有所区别对待。
首当其冲是张昭。
贰
张昭是东吴集团里一个了不起的人物，属于帮助孙权的哥哥孙策打天下的那个创业团队里的，孙策带他拜过自己的母亲，在古代这就是异姓兄弟的关系，与周瑜地位不相上下。
孙策死的时候，孙权刚刚18岁，孙策把弟弟托付给张昭，孙权趴在床上哭着不起来，是张昭把孙权劝起身，又当着众人的面，把他扶上马。
从这几点分析，张昭的命运与东吴应该是紧紧联系在一起的，他不应该被划入鲁肃分析的利益不一致的那一类人当中去。
张昭也不是个膝盖骨软的人。《三国志》里说，张昭每次上朝，言语雄壮严厉，声色慷慨义气，经常直言犯上 ，整个吴国上下就没有不怕他的，连孙权都说，我跟张昭说话，可不能乱说，得想想好再说。
魏国曾经派使者封孙权为吴王，使者到了吴国架子很大，过了宫门也不下车，张昭就讲话了，说使者你敢到这不下车，是欺负我们江南人少势弱，连把小刀都没有么嗯？！吓得使者马上下车。
既然不是立场问题，也不是利益问题，那么就属于认识问题了。
同时张昭还有个毛病，对自己的判断比较自负，爱摆老同志的资格，觉得鲁肃、诸葛亮这样的小年轻嘴上没毛办事不牢，太冲动，没大局观，为这个曾经多次在孙权面前批评过鲁肃。
这几处性格特征在舌战群儒中得到了淋漓尽致的体现。
张昭在辩论中摆了个对比，说诸葛亮你自比管仲、乐毅，这话是你自己说的。刘备三顾茅庐请到你，以为是如鱼得水，这也是大家都知道的。管仲乐毅干了那么多经天纬地的大事，所以原本广大拥护汉室的人都指望你诸葛亮出山以后能够救世济民、剿灭曹贼，怎么刘备遇到你之前还能纵横寰宇，遇到你之后被曹操打得连战连败丢盔弃甲，反而不如以前了呢？管仲乐毅是像你这样的？
张昭这段话问得很厉害，明代李贽评价说“下得好毒手” 。但要注意两点：一，他主要质疑的是诸葛亮个人，还是看不起小青年；二，他也许有一点“恐曹” ，但从头到尾既没有“崇曹” 也没有“美曹” 。
张昭和诸葛亮的交锋，是罗贯中着墨最多一回合。诸葛亮想的很清楚，以张昭的地位和资历，只有说服他才有可能说服孙权。同时，演义没有交代的是，张昭的问题是认识问题，是最有可能被争取的对象。
诸葛亮非常耐心，采用了以守为攻的办法，绕了好大一个圈，先从医理的角度举例，说得了重症的病人不能用猛药，要循序渐进。刘备的家底太弱了，不可能一开始就担负起剿灭曹贼的重任，也要循序渐进。事物是在发展中由量变到质变的。4年楚汉战争，刘邦从来没赢过项羽，而垓下一战成功，攻守的形势是一点点逆转的，是要积小胜为大胜的 ，所以刘备的失利是暂时的，而胜利最终会到来。
诸葛亮又说：在坐的各位老同志、老秀才，在大事面前，要能拿起扫帚就干，不能犯本本主义、经验主义的错误，不能夸夸其谈、议而不决啊。所以“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，虚誉欺人：坐议立谈，无人可及；临机应变，百无一能。——诚为天下笑耳！”
诸葛亮的这段话，李贽评价，“说尽今日秀才病痛”。
叁
接着来挑战诸葛亮的是虞翻，虞翻也是孙策时代的老人了，性格忠诚直率，很坚持原则，曾经气得孙权酒后要拔剑砍了他，因为太直，一辈子没有做到大官。
但他在抗曹这件事上表现得不好，自己“恐曹”，还把别人拉到跟自己一个档次 ，认为刘备嘴上说不“恐曹”却被曹操百万雄兵打得丢盔弃甲，是假抵抗，是自欺欺人。
对虞翻这种逻辑，诸葛亮是怎么反击的呢？注意，他在这里区分了“投降派” 和“暂时退让派 ”的区别。像刘备这样有抵抗决心，但客观条件不具备，只能暂时退守等待时机的，是“暂时退让派”、假“恐曹”；而像东吴这样具备客观条件，却不主张抵抗的，是“投降派”、真“恐曹”。诸葛亮从主观动机上将“投降派”和“暂时退让派”做了区分。同时他是很强调主观能动性的，先确立一个积极的态度，办法总会有的；但如果跟曹操都还没有接触，就先判断要输，那再好的客观条件也不能转化为胜势。
罗贯中给诸葛亮安排的下一个对手是步骘，这个人物抓得好。
前面说的张昭，家里是北方南迁的世家大族。步骘就比较惨，孤身一人逃到南方避祸，无依无靠、一贫如洗，所以步骘有一套 “大丈夫能屈能伸”“小不忍则乱大谋”的处世哲学。
