后ECFA时代 厦门台商如何“出口转内销”？（5）

专家视点

厦门大学台湾研究院经济所副所长唐永红：

通过销售转型，实现产业升级

　　厦门大学台湾研究院经济所副所长唐永红表示，长期以来，大陆台商的生产经营模式是台湾接单、大陆生产、欧美销售，在大陆由“世界工厂”逐渐向“世界市场”转变之时，加上大陆政策鼓励内需和两岸签订ECFA的契机，台商的欧美销售模式，将日渐转向大陆销售。

　　他解释，ECFA早收清单的两岸关税减让举措，降低了台湾商品销售大陆的成本，提升了价格竞争力，有利于开拓大陆内需市场。同时，ECFA早收清单中，大陆向台湾开放11个服务业领域，扩大了台湾商品在大陆的销售范围，也有利于台商开拓大陆内需市场。

　　不过，唐永红副所长认为，机会有了，台商能否抓住机会，实现由出口向内销的转变，则又是一回事。事实上，如果台商循着欧美销售的模式还能赚钱，就很少会进行内销的转型，这是企业经营的惰性，除非客观环境逼着你不得不转，2008年、2009年全球金融风暴创造了转型的客观压力，但今年以来这种压力环境明显发生了变化。

　　在压力没有大到你不得不转型的环境中，只有具备长远目光的企业，才会主动改变策略，升级转型。唐永红称，台商拓销大陆内需市场，首要问题是对产品进行准确的市场定位。你的产品跟别人的产品不同，才具有竞争力，而这需要台商对大陆市场进行前期的细致调研。此前台商是欧美订单型销售，市场在欧美，他们在大陆主要是生产要素调研，销售市场调研一直是短板。

　　适销产品生产出来后，如何卖出去也是一个问题。唐永红介绍，绝大多数台商在大陆没有销售团队，要想短期内打开销路，与大陆代理商合作是一条捷径，但是企业最能盈利的环节是研发和销售，把销售利润拱手让人，无疑会大大压缩企业的盈利空间，容易又回到生产制造的低附加值劳动中。如果这样，即使打开了大陆市场，台商自身还是没能升级换代。

　　唐永红强调，通过销售转型，实现产业升级，是ECFA之后台商迎来的大好时机，也是台商摆脱为欧美品牌代工命运的理应选择。


导报记者 兰文 林江琳 燕子 薛洋 实习生 林静娴