后ECFA时代 厦门台商如何“出口转内销”？（3）

　　厦门台商协会常务副会长、新凯复材副董事长沈辉雄：

    根据目标市场进行产品定位

　　新凯是最早进驻厦门的台企之一，沈辉雄在厦门打拼也有差不多二十个年头。对于两岸经贸关系正常化的一点一滴落实，他有特别的感触。沈辉雄表示，ECFA签署之后，台湾岛内的相关产业会迎来完整产业链的转型与升级。

　　沈辉雄介绍，新凯主要做网球拍、安全帽，市场布局的关键在于技术创新。新产品的诞生从研发到面市，往往要花近10年时间。以前完全做外销，但是金融风暴导致美国的消费环境改变，新凯的订单缩水了20%，从那时起，新凯就认为要想维持下去，“开源节流”非常重要，其中“开源”指的就是在大陆广阔的内需市场有所作为。

　　说到企业布局调整，沈辉雄告诉记者，要根据产品投放的目标市场来设计与消费者心理相契合的产品。做外销的台商往往只会制造产品，而不会市场营销。“外销品牌在内销市场比较没有知名度，要解决这个问题，就得通过很强大的销售渠道。比如卖家具的，如果在大陆没人知道，那就要通过很知名的家具卖场平台先进入市场，让消费者从认识到慢慢接受。”

　　另外，沈辉雄认为，提供多元化产品的思路往往为企业带来意想不到的好处，“大陆顾客对产品的需求跟欧美不一样，我们要考虑到文化的、习惯的因素。”沈辉雄告诉记者，一个很小的设计，如果与新的消费者的生活、心理习惯不吻合，那么就可能在市场败北。而且两岸签署ECFA的大环境，也要求企业调整布局及时因应，这样“转身”的速度就会比较快。

　　在沈辉雄看来，外销转内销是一项需要从长计议的事情，可谓艰巨任务，是一门很大的学问。以新凯复材为例，它属于订单型生产，往往客户稳定，利润也比较稳定，而内销市场则充满不确定的风险。外销企业以订单生产为主，几乎不用投入什么广告来运作品牌，主要是保证生产质量和价格，就能吸引客户，拿到订单。而在内销市场，没有被广泛认可的品牌就不可能成为主流企业。

　　沈辉雄坦言，即使是他，对于内销市场的了解也还有很大欠缺。可以说，后ECFA时代台资企业外销转内销是一种长期趋势，但是打造品牌的复杂性、长期性决定了像新凯这样的台企，在内销道路上还得步步为营。