穷游 COO 韩哲
对于穷游来说，有携程、途牛这样的重量级玩家在，如果只卖同质化的代理产品，硬碰硬拼流量是打不过大的 OTA 的。在机票、酒店都基本大局已定的情况下，非标准化的当地玩乐成了争夺的重点。“我们选则一些小而苦的类目，打那么多类目打不动，投入一亿美金打造一个类目还是可以试试的。”韩哲说。
这个类目就是当地玩乐。Q-Home 就是穷游当地玩乐这个类目里的核心支撑，清迈这个团队不只是接待店面客户，更重要的价值是当地采购，五家 Q-Home 背后代表着在五个国家当地的采购能力。
采购能力对旅游行业来说至关重要。传统旅游业的产业链一般是，资源方(如景点经营者)- 地接社 - 组团社 - 零售渠道 - 用户。目前很多网站都在销售目的地产品，大多是通过代理商的渠道采购，同质化严重，而且由于处在供应链终端，利润率其实很低。
在清迈，穷游的采购方式是直采、买断，比如年初就买下十万张景点门票，“你可以理解成我们做批发”，韩哲解释。这样缩短旅游产品供应链的结果是，穷游在清迈的利润率比国内 OTA 行业的平均利润率高几倍。
韩哲称，清迈 Q-Home 自身已经实现盈利，大部分收入来自这些当地旅游产品(景点门票等)的分销。除了卖给中国市场，还通过台湾一家做当地玩乐的公司 KKDay 进行分销。
从旅行者的角度看，一家当地的、能够提供中文服务的机构自然是好的。购买一个旅游产品时考虑的因素无非是：价格划算、产品好、操作方便、售后处理及时。
但正如我们前文所说，现在自由行的客户更多的是年轻人，他们和传统旅行社的游客不同，他们并不希望旅行社包办到底，但对能够提供差异化的服务有期待。穷游对此是有意识的。
所以在韩哲的设想中，希望“标品”(景点门票等)和“非标品”(自采线路 City Walk 等)的比例达到 5：5——如果全是标品就会陷入红海的价格战，如果全是非标又确实太重了。所以穷游希望，通过标准化产品走量，通过个性化的自营产品提升品牌影响力，这也是用户愿意付出溢价的部分。这也意味着穷游要为此付出更多的钱和精力。
除了做目的地产品的采购，穷游还在当地开发自己的旅游产品，比如 City Walk——这也是 Q-Home 的另一个作用，做自营产品。
对于自营产品，韩哲说他们的核心逻辑是，市场是否足够大、是否是硬需求、团队能力是否匹配，而 City Walk 满足这几点。它其实就是穷游自己设计的城市徒步线路，由一位向导带领不超过 10 人的小队步行游览。这听上去就像一个穷游牌的“精品旅游团”。City Walk 目前在全球 20 多个城市设有线路，穷游希望把它做成规模，在京都，他们干脆在做线路之前先做了领队培训学校。
